作者 | 柴旭晨

编辑 | 周智宇

过去一年，大谈AI、转型纯电的理想日子并不好过。

3月12日晚，理想交出了2025年第四季度及全年的财务答卷。在过去很长一段时间里，理想是国内造车新势力中唯一一家能够稳定将毛利率维持在20%以上，并实现持续大幅盈利的企业。然而，这次理想也走上了盈亏平衡线的钢丝。

“过去一年，对理想来说是一次重要的战略调整期。”理想董事长兼CEO李想在业绩电话会上坦言。在这场被称为“阵痛与重构”的周期里，理想不仅要面对外部惨烈的价格战与纯电转型的受挫，还得进行一场深刻的内部组织反思。

寒冬之下

去年的寒冬对理想而言，的确难熬。

从财报数据来看，去年四季度理想遭受了营收和利润的双重承压。当季，理想的经营利润已经转为事实性的4亿亏损。作为对比，上季度的经营利润在去除Mega召回影响后，尚处于盈亏平衡边缘（-0.7亿元）。

这是自2023年以来，理想首次在经营利润上处于“走钢丝”状态。

最终财报上呈现的净利润指标维持了正数，但这并不是因为主营业务卖车赚了钱，而是高度依赖于公司庞大现金储备所产生的利息收入（约4.3亿元）增厚。

值得一提的是，理想管理层曾长期坚守一条底线：20%左右的毛利率是企业健康发展的基石。但在四季度，理想的实际卖车毛利率仅为16.8%。这一数据相比三季度去除Mega召回影响后真实卖车毛利率的19.8%，下滑了3个百分点。

这是因为整体售价的下滑。从单车经济模型的角度来看，情况更为直观。

四季度，理想卖一辆车的真实毛赚仅为4.2万元，环比上季度的5.5万元（去除Mega召回影响后）继续下滑了1.3万元。虽然四季度单车成本环比下滑了1.5万元，但规模效应释放，难以对冲卖车单价下跌带来的影响。

拉开视角来看，门外竞争对手纷纷推出了对标理想L系列的更大、更便宜的增程SUV，将竞争推向白热化。对内，入门20多万价格带的“6系”成为销量主力，而四季度受制于电池供应链限制，i6平均月销仅9500辆，影响了整体毛利率。

综合来看，理想当下遇到的是整体份额承压，入门款强撑的局面。从全年数据来看，L6、i6两款车占据过半的水平，这对原先高举高打的理想品牌而言产生了一定磨损。

而这样的压力，理想可能还要再忍耐一段时间。

从一季度的前瞻来看，收入指引仅204-216亿，同比下滑16%-21%，隐含的卖车单价将从25万元继续大幅下探至22.2万元。随着一季度销量环比下滑导致固定成本分摊上升，叠加近期大宗原材料涨价，一季度的车辆毛利率预计还将继续探底。

组织换防

面对压力，外部市场的内卷和宏观的逆风是客观因素，但理想管理层选择刀刃向内。

在这场危机中，理想最先反思的是基层军心问题。

“我们过去最大的问题，是用经销商管理方式管理直营体系。”李想在业绩会上承认了这一管理弊病。直营模式的初衷，是为了将定价权、服务标准和用户体验牢牢掌握在自己手中。但在粗放的高速扩张期，这种模式变形了。

过去，理想的部分门店选址出现了偏差，将宝贵的销售力量分散在人流下滑的二线商超中。这就导致在市场环境急转时，单店的获客能力大打折扣，拉低了整体的线索转化率。

传统经销商模式下，经销商老板自负盈亏，拥有极强的动力去拼抢每一个订单。而在理想此前的直营体系中，店长更像是一个高级打工人。他们没有真正的经营决策权，对门店的选址、人员任免和利润分配缺乏掌控力。

顺风局里，依靠产品本身极强的定义能力，销售人员甚至不需要太多技巧就能把车卖出去。但在逆风局里，当所有品牌都在贴身肉搏、疯狂降价抢客时，这种缺乏利益深度绑定的直营体系，立刻暴露出效率低下、缺乏战斗力的问题。

马东辉在业绩会上说，过去存在的盲目开店、扩门店外展等问题，归根结底是管理机制出了问题。

面对组织的痼疾，理想在2026年开出的第一剂猛药，是重构销售体系。从今年3月，理想推行“门店合伙人”计划。理想要把直营店的店长，真正变成门店的“经营者”。

马东辉详细解释了这套机制的核心：门店将成为理想最基本的经营单元。公司将“经营决策权”和“利润分享权”下放给店长。这意味着，店长将拥有获客自主权、经营自主权和团队管理自主权。未来的新店选址，不再由总部闭门造车，而是由店长全程参与评估，权责直接绑定到个人。

李想打算制造“年入百万”鲶鱼效应：“在今天汽车销售体系普遍不赚钱的大环境下，我们希望培养出来大量每年收入超过百万的店长，让优秀店长的收入达到行业的两到三倍。”

通过利益深度绑定，理想试图从根源上激发一线团队的战斗力，让店长真正把门店当成自己的事业来拼。

在渠道布局上，理想踩下了刹车。针对外界“关闭100家门店”的传言，马东辉进行了澄清，表示这是对少量无法支撑销量目标的低效门店进行的正常经营优化。

2026年，理想渠道建设的核心思路从“重数量”转向了“重质量”。新增门店将果断放弃流量枯竭的商圈，优先选择头部商场和优质汽车城，并在高线城市进行重点加密。在财务和数字化工具的赋能下，理想力争在今年第三季度，让这套全新的销售体系真正产生肉眼可见的经营改善。

守住基本盘

渠道是输送弹药的管道，而最终能在战场决定胜负的，依然是产品。

在内部，理想提出了“3+2策略”。

三个核心策略：第一是做好销售体系的管理；第二是做好以全新理想L9为首的L系列换代成功；第三是纯电车型的稳定上量，包括i6、i8、MEGA，以及将在下半年推出的i9。

两个辅助策略：理想过去几年在智能化上的投资，包括芯片、模型以及各种研究方面的能力，会在今年体现出完全不同的产品体验。另一方面，是在海外也会有进展和开拓。

业绩会上，李想表示，2026年是第三代平台交付的一年，内部对今年的产品和技术竞争力有信心。

然而，整个市场的竞争也在加剧，今年20万以上的中高端新能源市场，新车数量甚至等同于过去三年之和，而今年大盘的增量却很有限。蔚来董事长李斌就向华尔街见闻指出，今明两年国内整个乘用车市场将会缩量。

稳住基盘是当下的重中之重。L系列是理想的利润奶牛，不容有失。

今年二季度，理想将连续推出3款L系列的大改款车型，打响绝地反击的第一枪。其中，肩负重任的是全新一代理想L9。

配置上，新L9用上了纯电系列的800V平台和5C超充、增程3.0系统，通过精简SKU、做到入门即满配，理想试图用极致的性价比和体验代差，将L9的竞争力从单纯的“产品定义”升级为“技术壁垒”，以此来抵御2026年更加惨烈的增程赛道内卷，死守住这块利润高地。

在纯电领域，理想正在消化之前的失误。一季度，通过引入第二家电池供应商，爆款车型i6的产能瓶颈开始得到缓解，预计在二季度将实现产能的彻底释放；同时，口碑的力量让i8在3月份迎来了订单翻倍的复苏。

到了2026年下半年，理想还将推出一款全新的纯电旗舰SUV理想i9。通过i6、i8以及即将到来的i9，理想正在小心翼翼地重新构建其纯电产品矩阵，试图让纯电业务真正站稳脚跟。

“在这样一个激烈竞争的环境下，我们必须做好“3+2策略”，才能真正支撑今年相比去年增长20%以上的销量目标”。李想如是说道。

豪赌机器人

逆风之下，理想在为下一个十年的逆袭下注。

去年全年，理想的研发投入高达113亿元，四季度单季研发费用更是达到30.2亿元，甚至超出市场预期。其中，高达50%（超60亿元）的资金被砸向了AI相关领域。

理想管理层在战略反思会上达成了共识：过去过度追求研发费效比，一旦收入下降就压缩研发，会导致技术迭代和车型推出变慢。因此，即便销量承压，理想后续的研发费用不仅不会压降，甚至可能进一步加大。

在二季度即将发布的旗舰车型L9Livis上，理想将首搭两颗采用5nm制程的自研“马赫100（M100）”芯片。这款芯片的单车双芯有效算力，是Thor-U的5到6倍。借此，理想将实现“自研算法+自研算力”的软硬一体化。

李想在业绩会上描绘了一幅宏大的技术图景：2026年，是理想进化为“具身智能”企业关键的一年。

在执行层面，L9Livis将搭载全线控底盘，包含线控转向、全电控机械制动、四轮转向以及800V主动悬架。车辆不再依赖传统的MCU间传输指令，模型可以直接向控制系统输出动作。

近期有消息显示，理想的研发触角已经正式向“空间机器人”延伸，首款具身智能双轮机器人有望在今年上半年正式亮相。李想坚信，未来的汽车将不再是传统的代步工具，而是具有生命力和主动性的具身智能体。

此次，李想顺势回应近期多位高层离职创业，“年初至今公司确实有一些新变化，过去跟着理想经历了从零开始的阶段，近期出去创业，也获得了投资市场的认可”，对此他表示恭喜。

他同时表示，“这也给公司内部一些年轻的技术管理者、业务管理者非常好的机会。”

李想透露，目前在基础模型、具身智能、产品线等核心业务中，大量90后、95后已经胜任一号位角色，过去三年培养的00后校招生也成为技术研发、高难度技术方案攻关的核心骨干，这是公司对未来10年充满信心的标志。

回溯来看，从连续11个季度的盈利神话，到如今跌破毛利健康线、主业陷入亏损边缘，理想正在经历苦的蜕变期。但这绝不是理想的终局。截至去年末，理想在手现金依然高达千亿。这笔战备资金，是理想敢于在逆风局中稳固研发、进行组织重构的压舱石。

2026年的战役已经打响。理想没有退路，只能在悬崖边缘起舞。